هفت قانون فروش موفق

نکات مفیدی که هر فروشنده‌ای باید بداند!

در این مطلب، توجه شما را به بخش دوم اظهارات برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت و اقتصاد و خودارتقایی در روز دوم و سوم سمینار سه روزه «مدیریت نوین در قرن 21» که برای علاقه‌مندان ایراد شد جلب می‌كنیم كه امیدواریم موردتوجه و استفاده قرار گیرد.

روز دوم: رقابت برای فروش بهتر

1. واقعیتهای جدید درباره فروش

2. جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق

3. ارتباطات در فروش

4. مثلث طلائی فروش

5. قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش

6. هفت راه فروش موفق

1- واقعیتهای جدید درباره فروش

در فروش هدف برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه‎ای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده‎آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.

واقعیتهای تازه‎ای که راجع به فروش مطرحند به قرار زیرند:

1- امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.

2- امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده‎تر است.

3- امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می‎کند.

4- جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.

5- برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.

از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می‎کند_)، و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.

2. جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق

برای هر آنچه که در مورد فروش انجام می‎دهید از قانون 80 به 20 تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.

فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه‎ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری است؛ سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شماست؛ و در پایان هم پی‎گیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید درست در همان لحظه، است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قوی‎ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.

3. ارتباطات در فروش

قانون- کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل می‎کنید.

- دانسته‌های شما برای مشتریان بی‎اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر می‎دانید.

- امروزه معمولاً رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ می‎شود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.

- به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.

بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را می‎زند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه می‎شود کاملاً بر خلاف مدل قدیمی است که قبلاً وجود داشت.

بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد می‎شود.» کلیدهای شنیدن به گونه‎ای موثر به قرار زیرند:

الف- به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبتهایش وقفه نیندازید.

ب- قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.

ج- برای روشنتر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوالهای مناسب کنید.

د- به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار می‎تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارتهای شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او می‎شود.

4. مثلث طلائی فروش

مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش فروش وجود دارد:

الف- فروش هفت قانون فروش موفق هفت قانون فروش موفق مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)

ب- فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)

ج- فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)

بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.

از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه‎گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستانهایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می‎شود. بشر ذاتاً بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می‎تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سالهای سال در ذهن باقی می‎ماند ولی بیان واقعیت به شكل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از 5 دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.

5. قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش

قانون- فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامه‎ریزی می‎کنند.

منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روشهای مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله می‎تواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای خرید محصول یا خدمت مورد ارائه اشاره کرد. هر چه در مرحله ایجاد اعتماد نسبت به محصول یا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خرید از جانب مشتری بالاتر رفته و تکمیل فرایند فروش سریعتر و قطعی‎تر صورت می‎گیرد.

گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه یک فروشنده موفق باشید می‎توانید سوالی خلاقانه و زیرکانه به عنوان سوال پایانی برای مشتری چنان طرح کنید که مطمئن باشید او حتماً به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خریداری می‎کند.

6. هفت راز فروش موفق

گام اول- جدیت در هر آنچه که انجام می‎‎دهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.

گام دوم- مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیتهای موجود بهره بگیرید. سایر مهارتهای لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.

گام سوم- با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکتتان به سوی موفقیت را تسریع می‎کند.

گام چهارم- همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.

گام پنجم- همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی می‎شود تصویر آخرین موفقیتشان است.

گام ششم- با خود به شیوه‎ای مثبت گفتگو کنید. به هفت قانون فروش موفق این منظور باید مکالمات درونی‎تان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.

گام هفتم- عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.

افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظه‎ای دست از تلاش برنمی‎دارند.

روز سوم- تنظیم هدف و مدیریت زمان

_ مقدمه- بازگشت به اصول اولیه

_ اهدافتان را واضح و شفاف کنید.

_ توجه خود را به بازار معطوف کنید.

_ روی اولویتهای خود تمرکز کنید.

_ خود را با هر تغییر سریع وفق دهید.

_ هفت قانون موفقیت در قرن بیست و یکم

مقدمه- بازگشت به اصول اولیه

1. مدیران برتر همواره بهتر از رقیبان خود می‎اندیشند.

2. چنانچه کسب و کارتان در آستانه ورشکستگی قرار گرفته است، در این مقطع به دنبال یک دگرگونی باشید.

3. در مورد هر آنچه که انجام می‎دهید از قانون 80 به 20 استفاده کنید.

4. مهمترین واژه در عرصه کسب و کار موفق، واژه وضوح است.

5. کار اصلی خود را در هر یک از عرصه‎های زیر مشخص کنید.

الف. شایستگیهای اصلی و کلیدی شما کدامند؟

ب. خدمات و محصولات اصلی شما کدامند؟

پ. مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند؟

ت. افراد سرنوشت‎ساز و کلیدی در زندگی شما کیستند؟

ث. روشهای کلیدی شما در بازاریابی/فروش کدامند؟

ج. چه خطرهای عمده‎ای کسب و کار شما را تهدید می‎کند.

چ. نقاط قوت شما چیست؟

ح. فرصتها و موقعیتهای کلیدی شما کدامند؟

6. محدودیتهایی که بر سر راه موفقیت در کسب و کارتان موجود است، تعیین کنید.

7. روشهای مشخص و خاصی برای اندازه‎گیری میزان موفقیت در هر یک از کارهایتان داشته باشید.

در پایان این قسمت ذکر یک نکته ضروری است:

شما در کاری موفق می‎شوید که توانائی بالقوه برای انجام آن را دارید، از انجام آن لذت می‎برید و در نهایت با آن می‎توانید سبب بروز حرکت و تحول شوید.

بخش اول- اهدافتان واضح و روشن باشند

1. وضوح کلید موفقیت در هر کسب و کاری است. به همین منظور باید همواره به سوالات زیر پاسخ دهید:

- به کجا می‎خواهم برسم؟

- چگونه می‎خواهم و می‎توانم به آنجا برسم؟

2. باورها و اعتقادات هفت قانون فروش موفق شما چیست؟ شرکت شما به خاطر کدام ویژگی‎اش معروف است؟ (دیگران شرکت شما را با چه خصیصه‎ای می‎شناسند؟)

3. برنامه بلندت و چشم‎انداز متصور برای آینده شرکتتان چیست؟

4. وظیفه و ماموریت شما چیست؟ هم از لحاظ کیفی و هم از لحاظ کمی آن را مشخص کنید.

5. هدف اصلی شما در کسب وکارتان چیست؟ آن‌را در قالب اینکه چگونه خدمات و محصولات خود را به مشتریان ارائه کنید تعریف نمائید.

6. اهداف ویژه شما در هر کدام از بخشهای ویژه کسب و کارتان برای سه، شش، نه و دوازده ماه آینده چیست؟

7. برای رسیدن به اهداف مورد نظرتان چه اصول و موازینی باید رعایت شود؟

8. برای دستیابی به اهداف در بازار پر رقابت امروز از چه استراتژی ویژه‎ای باید بهره بگیرید؟

9. اولویتهای کلیدی شما برای موفقیت کدامند؟ (در حقیقت شما زمان را مدیریت نمی‎کنید، بلکه آنچه اولویت می‎کنید اولویت‌هایتان است.)

10. برای تضمین رسیدن به اهداف مشخص شده در برنامه‎تان چه فعالیتها و اموری هستند که هر روز باید به آنها بپردازید.

بخش دوم- تمرکز بر فروش

می‎توان هر کسب و کاری را به مثلثی تشبیه کرد که در رئوس آن محصول یا خدمات (Product/Service)، فروش و بازاریابی (Sale & Marketing)، و مدیریت و اجرا (Management & Administration) قرار دارند.

رمز و راز فروش موفق

رمز و رازهای فروش موفق و تیراژ بالا شانسی و اتفاقی نیست بلکه تدبیر و تفکری در پشت صحنه آن فروش وجود دارد .
۱. واقعیت‌های جدید درباره فروش
در فروش هدف، برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه‎ای هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده‎آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند.
واقعیت‌های تازه‎ای که راجع به فروش مطرح هستند:
۱. امروزه، تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.
۲. امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیده‎تر است.
۳. امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می‎کند.
۴. جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.
۵. برای هفت قانون فروش موفق موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.
از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می‎کند) و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.
۲. جستجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق
برای هر آنچه که در مورد فروش انجام می‎دهید از قانون ۸۰ به ۲۰ تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف ایجاد مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.
فرایند فروش شامل سه فعالیت پایه‎ای و اصلی است: ابتدا جستجو و یافتن مشتری، سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شما و در پایان هم پی‎گیری و قطعی ساختن فرایند فروش، یعنی خرید، درست در همان لحظه است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قوی‎ترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است. یعنی مهمترین کار جستجوی مشتری و یافتن آن است.
۳. ارتباطات در فروش
قانون- کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علایق او عمل می‎کنید.
– دانسته‌های شما برای مشتریان بی‎اهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر می‎دانید.
– امروزه معمولا رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ می‎شود. بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت است.
– به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده، رابطه مهمتر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را می‎زند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه می‎شود کاملا بر خلاف مدل قدیمی است که قبلا وجود داشت.
بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهمتر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد می‎شود.» کلیدهای شنیدن به گونه‎ای موثر به قرار زیر هستند:
۱. به دقت به صحبتهای طرف مقابل گوش کرده و بین صحبت‌هایش وقفه نیندازید.
۲. قبل از پاسخگوئی اندکی تامل کنید.
۳. برای روشن‌تر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوال‌های مناسب کنید.
د. به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار می‎تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارت‌های شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او می‎شود.
۴. مثلث طلائی فروش
مثلث طلائی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش وجود دارد:
۱. فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)
۲. فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل کننده مساله و یک مشاور قرار دهید.)
۳. فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)
بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.
از دیگر روشهای موفق فروش روش مبتنی بر قصه‎گوئی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستان‌هایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می‎شود. بشر ذاتا بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می‎تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سال‌های سال در ذهن باقی می‎ماند ولی بیان واقعیت به شکل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از ۵ دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.
۵. قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش
قانون- فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامه‎ریزی می‎کنند.
منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روشهای مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله می‎تواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای هفت قانون فروش موفق خرید محصول یا خدمت مورد ارائه، اشاره کرد.
۶. هفت راز فروش موفق
گام اول: جدیت در هر آنچه که انجام می‎‎دهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.
گام دوم: مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیت‌های موجود بهره بگیرید. سایر مهارت‌های لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.
گام سوم: با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با اینگونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکت‌تان به سوی موفقیت را تسریع می‎کند.
گام چهارم: همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.
گام پنجم: همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی می‎شود تصویر آخرین موفقیت‌شان است.
گام ششم: با خود به شیوه‎ای مثبت گفتگو کنید. به این منظور باید مکالمات درونی‎تان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.
گام هفتم: عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.
افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظه‎ای دست از تلاش برنمی‎دارند.

فروش موفق

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

قانون ۱: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است

قانون ۲: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود

قانون ۳: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

قانون ۴: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

قانون ۵: پاسخ‌گویی مؤثر به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

قانون ۶: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»
تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»
قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد. اما چنین اتفاقی به‌ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

قانون ۷: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.

آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین

دوره آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی حرفه ای از جمله درس‌های مهارتی متمم محسوب می‌شوند.

به همین علت درسهای دوره فروش و فروشندگی در مقایسه با سایر دروسی که در دوره MBA به آنها پرداخته‌ایم، جنبه‌ی آکادمیک و تئوری کمرنگ‌تری دارند و به فضای کاربردی و نیازهای روزمره‌ی فروشندگان نزدیک‌تر هستند.

این قطعاً به آن معنا نیست که از دقت و وسواس علمی متمم دور شده‌ایم، بلکه تاکید بر هفت قانون فروش موفق این مسئله است که در تدوین این دوره فرض می‌کنیم که دوستان عزیز متممی، به دنبال اصول و تکنیک‌ها و توصیه‌هایی هستند که بتوانند سریع‌تر به کار بگیرند و اثرات آنها را نیز در زمان نسبتاً کوتاه‌تری مشاهده کنند.

وقتی از فروش و فروشنده موفق صحبت می‌کنیم، دقیقاً منظورمان چیست؟

ما فروش و فروشندگی را به معنای بسیار عام و فراگیر آن به کار می‌بریم:

بر اساس این نگرش و در این چارچوب، همه‌ی ما به نوعی سرگرم فروش هستیم:

دستفروش جورابش را می‌فروشد.

پدر و مادر نصیحت‌هایشان را.

شرکت، محصول و برندش را.

کسی که در جلسه مصاحبه شغلی شرکت می‌کند، رزومه‌اش را.

و حتی به تعبیری یک ملت، فرهنگ و تمدنش را می‌فروشد و عرضه می‌کند.

البته طبیعتاً همه‌ی این کارها از لحاظ میزان دشواری در یک سطح نیستند.

شاید بتوان گفت یکی از ساده‌ترین شکل‌های فروش، زمانی است که یک کالا را عرضه می‌کنیم و در مقابلش پول می‌گیریم.

پیچیده‌ترین شکل‌ها زمانی است که اندیشه و تفکر و مدل ذهنی را عرضه می‌کنیم و از دیگران تایید و حمایت می‌طلبیم.

شیوه‌ی متمم در آموزش فروش چیست؟ جنبه‌های تئوری یا کاربردی یا انگیزشی؟

در ایران هم مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش مهارت فروش عمدتاً به یکی از دو انتهای طیف میل می‌کند:

• عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش داده می‌شود.
• گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می‌کند.

تلاش ما در متمم این بوده است که با توجه به نیازهای یک فروشنده موفق و مهارتهای پایه‌ای برای فروشندگی موفق، تا حد امکان از دو انتهای طیف فاصله داشته باشیم و بکوشیم تا جایی در میانه‌ی این دو قرار بگیریم.

همچنین در انتخاب منابع هم کوشیده‌ایم به شکلی رفتار کنیم که موضوعات و سرفصل‌ها و چارچوب آموزشی، به شیوه‌ی علمی – کاربردی رایج در مدارس بازرگانی برتر دنیا نزدیک باشد.

متمم دوره مهارت فروش و فروشندگی حرفه ای را به چه کسانی توصیه می‌کند؟

[ پیش نیاز مطالعه‌: بازاریابی مستقیم چیست؟ ]

متمم دوره مهارت فروش را به همه‌ی کسانی که به نوعی با بازاریابی مستقیم سر و کار دارند توصیه می‌کند.

موارد زیر برخی از مخاطبانی هستند که ما در تدوین این درس‌ها مد نظر قرار می‌دهیم:

• کسانی که در یک فروشگاه یا مغازه کار می‌کنند و برای فروش یا معرفی محصولات با مشتریان در تماس هستند.
• کسانی که برای معرفی و فروش محصولات، به صورت حضوری به مشتریان مراجعه می‌کنند.
• کسانی که در بخشی از فرایند بازاریابی تلفنی درگیر و مشغول فعالیت هستند.
• کسانی که سرپرستی یا آموزش فروشندگان و ویزیتورها را بر عهده دارند.
• کسانی که محصولات و خدمات خاص را عرضه یا صرفاً معرفی می‌کنند (به عنوان مثال مدرپ‌ها)

توضیح: مخاطبانی که به حوزه‌‌ی مدیریت فروش علاقه دارند و در این حوزه فعال هستند، می‌توانند مباحث مربوط به این حوزه را در قالب مجموعه‌ی مستقل طراحی سیستم فروش پیگیری کنند.

آیا دوره فروش و فروشندگی حرفه ای پیش‌نیاز خاصی دارد؟

اگر منظور شما از پیش نیاز، درس‌هایی باشد که باید حتماً قبل از شروع درس مهارت فروش به صورت کامل بخوانید، این درس چنین پیش‌نیازی ندارد.

اما در طول درس‌ها در بخش‌های مختلف مطالعه‌ی برخی درس‌های دیگر پیشنهاد می‌شود.

همچنین در ابتدای برخی از درس‌ها، توضیح داده‌ایم که بهتر است یک مطلب خاص را بخوانید.

به جز این موارد، پیش‌نیاز دیگری لازم نیست و به عبارت دیگر، می‌توانید مطالعه‌ی درس مهارت فروش را مستقیماً از همین درس و به ترتیب (مطابق فهرست پایین صفحه) آغاز کنید.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق چه درس‌های دیگری در متمم را باید بخوانیم؟

مهارت فروشندگی، حوزه‌ی بسیار گسترده‌ای از مهارت‌ها را در برمی‌گیرد. اما نمی‌توان یک فرمول مشخص برای همه‌ی فروشندگان ارائه کرد.

بسته به اینکه شما در چه موقعیتی در حال فعالیت هستید و چه محصولی می‌فروشید و مشتریان شما چه افراد یا شرکت‌هایی هستند، درس‌های زیر هم در متمم می‌تواند برای شما مفید باشد:

مهارت مذاکره

به سختی می‌توان بین مهارت مذاکره و مهارت فروش، یک مرز شفاف و دقیق ترسیم کرد. اگر چه ما در متمم، بعضی از بحث‌های مربوط به فروش را به خاطر اهمیت آنها به صورت مستقل و در قالب مهارت فروش ارائه می‌کنیم، اما هم‌چنان همه‌ی درس‌هایی که تحت عنوان اصول و فنون مذاکره منتشر شده‌اند، می‌توانند برای شما مفید باشند.

مهارت ارتباطی

ما در متمم نقشه راه کامل تحت عنوان نقشه راه مهارت ارتباطی برای یادگیری و بهبود مهارت ارتباطی تنظیم و منتشر کرده‌ایم که اگر علاقمند باشید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، مطالعه و پیگیری آن می‌تواند مفید باشد.

البته بسته به نیاز خودتان، ممکن است بخش‌هایی از آن نقشه راه را جدی‌تر مطالعه کنید و بخش‌هایی دیگر را کنار بگذارید. اما به هر حال بررسی آن نقشه راه برای علاقمندان به فروشندگی قابل توصیه است.

بازاریابی و فروش تلفنی

هنوز هم، با وجود توسعه انواع ابزارهای ارتباطی، بازاریابی و فروش تلفنی به عنوان یکی از شیوه های فروش، جایگاه خود را حفظ کرده است. ما مجموعه درس‌های آموزش فروش تلفنی را از درس‌های آموزش فروش جدا کرده‌ایم تا مطالعه و پیگیری آن‌ها را با تمرکز بیشتری انجام دهید.

هوش هیجانی

اهمیت هوش هیجانی در فروش آن‌قدر پذیرفته شده است که لازم نباشد درباره‌ی آن توضیحات بیشتری بدهیم و شما را به تقویت هوش هیجانی، تشویق کنیم. بنابراین صرفاً به این نکته اشاره می‌کنیم که برای مطالعه‌ی مجموعه درس‌های هوش هیجانی در متمم حتماً وقت بگذارید.

مهارت اسلایدسازی

اگر فروش‌های سازمانی انجام می‌دهید و گاهی اوقات به جلسات فروش دعوت می‌شوید و لازم است که مشخصات و ویژگی‌های محصول‌تان یا تاریخچه و ساختار شرکت‌تان را برای دیگران شرح دهید، مهارت اسلایدسازی را هم جدی بگیرید. اما طبیعتاً اگر جنس کار شما، نزدیک به کار ویزیتوری است و اصل تمرکز شما بر گفتگوی چهره به چهره یا جلسات یک به یک است، می‌توانید فرصت خود را به مطالعه‌ی درس‌های دیگری که اولویت بالاتری دارند اختصاص دهید.

مهارت ارائه

بعضی از فروشندگان، باید محصولات بسیار خاص را معرفی کنند و بفروشند. مثلاً فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که راهکارهای نرم افزاری (Software Solution) عرضه می‌کند. یا شرکتی که نرم افزارهای یکپارچه‌سازی یا مدیریت ارتباط با مشتری می‌فروشد. یا شرکتی که خدمات مشاوره مدیریت عرضه می‌کند و می‌فروشد. معمولاً فروشندگانی که وظیفه فروش این نوع محصولات را بر عهده دارند، به چیزی فراتر از مهارت ارتباطی یا مهارت اسلایدسازی نیاز دارند. مهارت ارائه مطلب می‌تواند در این زمینه مفید باشد.

منابع دوره آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی مورد استفاده قرار گرفته‌اند؟

آموزش فروش در سراسر جهان از جمله موضوعات بسیار سلیقه‌ای است. به خاطر جنبه‌های کاربردی فروش، سلیقه مدرسان و دانشگاه‌ها در طراحی دوره فروش نقش مهمی ایفا می‌کند و سرفصل هفت قانون فروش موفق هفت قانون فروش موفق فروش از یک دوره آموزشی تا دوره دیگر بسیار متفاوت است.

از کلاسهایی که در آنها فروش را به مباحثی از زیرمجموعه‌های NLP محدود می‌کنند تا دوره‌هایی که مباحث تئوریک مدیریت فروش را آموزش می‌دهند.

تا جایی که در آموزش‌های تکمیلی مدرسه کسب و کار دانشگاه هاروارد در کنار کتاب بسیار جامع و وزین مارشال و جانستون، کتابهایی از زیگ زیگلر و حتی فروشنده یک دقیقه‌ای اسپنسر جانسون هم به عنوان مرجع معرفی می‌شوند (+).

همچنین انجمن مدیریت آمریکا، در برخی دوره‌های خود، کتابهایی از برایان تریسی را به عنوان مرجع اصلی درس فروش معرفی می‌کند (+).

از سوی دیگر، کسانی هم مانند دیوید وینتر هستند که در دوره‌ آنلاین فروش خود در Coursera، پیشنهاد می‌کنند که دانشجو هیچ مرجع دیگری غیر از آموزش‌های آنها را مطالعه نکند و فقط روی خود محتوای ارائه شده توسط مدرس متمرکز شود (+).

ما به طور خاص در دوره دانش و مهارت فروش حرفه‌‌ای در متمم از کتابهای زیر به عنوان مرجع استفاده می‌کنیم:

آموزش اصول فروش

مبانی اصلی فروش در این مجموعه درس‌ها با استفاده از مباحث مطرح شده توسط آقای فیوترل (فوترل) در کتاب اصول فروش (Fundamentals of Selling) مورد بحث قرار می‌گیرند.

این کتاب دارای چارچوب بسیار مشخص است و فروش را به عنوان یک مسیر شغلی به صورت کامل بررسی می‌کند.

در نگاه فیوترل کسی که وارد این حوزه می‌شود، از فروشندگی ساده تا مدیریت فروش، مسیر مشخصی را طی می‌کند. او معتقد است که اگر به مراحل مختلف این مسیر و نیازهای هر مرحله آگاه نباشیم، ممکن است پیشرفت ما در حرفه فروش، کُند یا غیرممکن شود.

کتاب اصول فروش بر پایه‌ی این اصل نوشته شده که مهم‌ترین نکته در فروش، ایجاد رابطه قوی و عمیق میان فروشنده و مشتری است.

[ مطالعه بیشتر: معرفی کتاب اصول فروش و سرفصلهای آن ]

رفتارها و برخوردهای مناسب برای یک فروشنده موفق

ما هم مانند بسیاری از مراکز بزرگ آموزشی دنیا، این مباحث را با تکیه بر کتاب فروش وایتز، تحت عنوان Selling / Building Partnership مورد بحث و بررسی قرار می‌دهیم.

این کتاب با وجود وفاداری جدی به ساختار دقیق علمی، مهارت محور نیز هست. تمام کتاب حول محور ایجاد رابطه‌ی ماندگار با مشتری و خریدار، تدوین شده است.

تکنیکهای فروش

در حوزه تکنیک‌های فروش از کتابهای متنوع و آموزش‌های مدرسان متنوعی استفاده می‌کنیم و به تدریج هر یک را در بحث مربوط به خود معرفی خواهیم کرد.

البته لازم به تاکید است که برای دوستانی که قصد یادگیری مهارت فروش را دارند، مطالعه درس‌ها و انجام تمرین‌های متمم (حتی بدون مراجعه به منابع مورد اشاره) کافی خواهد بود.

اما منطقی است کسانی که مدرس حوزه‌های فروش هستند و به آموزش این مباحث می‌پردازند، به منابع معرفی شده هم مراجعه کنند تا تصویری بزرگ‌تر و عمیق‌تر و شفاف‌تر از این حوزه در ذهن آنها شکل بگیرد.

با توجه به اینکه دسترسی به مجموعه درس‌های فروش صرفاً برای اعضای ویژه متمم وجود دارد و نیز اینکه مطالعه‌ی تدریجی آن با تمرین‌ها و حاشیه‌ها و درس‌های جانبی (از جمله مذاکره، برندسازی شخصی و مهارت ارتباطی) حداقل شش ماه از وقت شما را خواهد گرفت، پیشنهاد ما این است که برای استفاده از درس، یک اعتبار شش ماهه (۳۴۵ هزار تومان) یا شش اعتبار یک ماهه (هر ماه ۷۴ هزار تومان) خریداری کنید.

در این شش ماه علاوه بر درس فروش به سایر درس‌های ویژه متمم و به طور خاص، دوره MBA متمم نیز دسترسی خواهید داشت.

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

در صورتی که علاقه‌مند هستید با نکات مختلف در زمینه‌ی مذاکره آشنا شوید، می‌توانید فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره را خریداری کرده و گوش دهید.

در این فایل صوتی، نکات کاربردی قابل استفاده در مذاکره، به صورت منظم از ساده تا دشوار برای شما توضیح داده می‌شوند.

برای مشاهده‌ی فهرست نکات مطرح شده در این مجموعه‌ی آموزشی می‌توانید روی دکمه‌ی زیر کلیک کنید:

سوالات متداول

مخاطب آموزش فروش متمم چه کسانی هستند؟

آموزش فروش در متمم برای فروشندگان و مدیران فروش در نظر گرفته شده است. بخشی از درس‌ها برای سطح ویزیتور و کارشناس فروش است و بخشی از مطالب هم برای سرپرستان فروش و مدیران فروش در نظر گرفته شده.

سرفصلهای آموزش فروش در متمم چیست؟

مذاکره، تکنیکهای فروش، متقاعدسازی، مهارت ارتباطی، مذاکره و فروش تلفنی، هوش هیجانی، اسلایدسازی، فن بیان و مهارت ارائه از جمله سرفصلهای آموزش فروش در متمم هستند.

آیا متمم فایل صوتی آموزشی فروش دارد؟

بله. متمم مجموعه‌ی متنوعی از دوره های صوتی آموزشی در زمینه مذاکره و فروش دارد که تعداد بسیاری از آن‌ها را می‌توانید به صورت رایگان دانلود کنید. بخش کوچکی از دوره های آموزشی متمم هم به صورت محصولات صوتی فروخته می‌شوند.

هزینه دوره آموزش فروش متمم چقدر است؟

شما می‌توانید برای استفاده از درس‌ها اشتراک ماهانه پرداخت کنید و بسته به مدت زمانی که نیاز دارید، از درس‌ها استفاده کنید. ضمناً در مدت فعال بودن اشتراک، علاوه بر فروش به هزاران درس دیگر هم دسترسی دارید.

منابع مورد استفاده در آموزش فروش متمم چیست؟

متمم از بهترین و شناخته‌شده‌ترین کتابهای فروش و مذاکره که در برترین دانشگاه‌ها و موسسات آموزشی جهان تدریس می‌شوند استفاده می‌کند. نام تمام این منابع و مقالات را هنگام مطالعه درس‌ها خواهید دید.

چند پرسش، و پاسخ آن‌ها

آیا مطالعه درس‌های بازاریابی برای فروش ضروری است؟

اگر در جایگاه مدیر فروش فعالیت می‌کنید یا قصد دارید بعداً به این جایگاه برسید، مطالعه‌ی درس‌های مدیریت بازاریابی می‌تواند برای شما مفید باشد. البته در متمم درس ارزش آفرینی پیش‌نیاز بازاریابی است و ابتدا باید این درس را بخوانید و پروژه‌اش را انجام دهید. اما برای فروش حرفه ای در جایگاه ویزیتور یا کارشناس فروش، درس‌های مهارتی – مثل مذاکره و مهارت ارتباطی – برای شما اولویت بالاتری دارند.

کار من فروش غیرحضوری است. آیا دوره آموزش فروش متمم برای من مناسب است؟

درس‌های فروش متمم می‌توانند برای فروش غیر حضوری هم مفید باشند. مثلاً به شما کمک کنند که متن و نامه معرفی محصول را بهتر بنویسید یا مکاتبه‌های اثربخش‌تری داشته باشید. اما اگر کار فروش غیرحضوری شما بیشتر مبتنی بر تماس تلفنی است، پیشنهادمان این است که پیش از مطالعه‌ی درس‌های فروش،‌ فایل صوتی آموزش مذاکره تلفنی را گوش بدهید.

من مهندس فروش هستم (یا می‌خواهم بشوم). آیا آموزش فروش متمم برای من مفید است؟

بخش مهمی از مهارت مهندسی فروش به دانش تخصصی در حوزه‌ی محصول برمی‌گردد که طبیعتاً متمم در این زمینه نمی‌تواند به شما کمک کند. اما بخش دیگر، آشنایی با اصول فروش و فنون فروش و تکنیک های مذاکره حرفه ای است که درس‌های متمم می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند.

آیا متمم می‌تواند یک جزوه فروش علمی در قالب فایل PDF در اختیار ما بگذارد؟

متمم اصرار دارد که درس‌ها را به شکل آنلاین بخوانید و در حل تمرین‌ها نیز مشارکت داشته باشید. با توجه به این‌که درس‌ها به شکل دائمی به‌روزرسانی می‌شوند و انجام تمرین‌ها هم امکان دسترسی شما به درس‌های پیشرفته‌تر را فراهم می‌کند، ارائه‌ی فایل PDF برای دانلود در دوره آموزش فروش و سایر درس‌های متمم در نظر گرفته نشده است.

" 4 شین" برای فروش موفق

دیداری‌ها کسانی هستند که بیشتر با دیدن ارتباط برقرار می‌کنند و تکیه‌کلام‌هایی مثل ببین، نگاه کن و . دارند. معمولاً روی صندلی تکیه نمی‌دهند و جلوی صندلی می‌نشینند و به جلو خم می‌شوند. مغز دیداری‌ها سرعت پردازش اطلاعت بالایی دارد ، خیلی سریع و تند صحبت می‌کنند و تن صدای بالایی هم دارند.

سواد زندگی؛ مدیریت و کار و کسب / عباس شانه سازان* - تمام پروسه فروش بر اساس شناخت است، چراکه تا شناختی نباشد امکان برقراری ارتباط و اعتمادسازی وجود نخواهد داشت.
یک فروشنده موفق می‌داند تا شناختی وجود نداشته باشد نمی‌تواند بین خود و مشتری و یا محصول و مشتری ارتباط برقرار کند. خـودشناسـی و شنـاخت از خـود و دیگران که موجب افزایش اعتمادبه‌نفس و احترام به خود و دیگران شود، کلید طلایی ثروت و موفقیت است.

این حوزه‌ها که به " 4 شین" معروف هستند عبارت‌اند از:

شناخت از خود: یک فروشنده زمانی می‌تواند شناخت خوبی از مشتری داشته باشد که به درجه بالایی از شناخت خود رسیده باشد و خود را به‌خوبی شناخته باشد.
خودشناسی باعث می‌شود که شخص ظرفیت‌ها ، توانایی‌ها ، نقاط قوت و نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و درنتیجه نقاط ضعف و محدودیت‌های خود را برطرف کند و توانایی‌ها و نقاط قوت خود را بهبود ببخشد.
بنابراین یک فروشنده خلاق خودش را به‌خوبی می‌شناسد، با روحیات خود کاملاً آشناست، هدفش مشخص است و می‌داند که می‌خواهد به کجا برسد.

اگر موفقیت، ثروت، پول و آرامش می‌خواهید چاره‌ای ندارید جز اینکه خودتان را بشناسید.

شناخت از مشتری: مشتری‌های شما بیشتر چه کسانی هستند؟ چه قشری از مردم هستند؟ بیشتر زن هستند یا مرد ؟ جوان هستند یا مسن؟ مجرد هستند یا متأهل؟ علایقشان چیست؟ انتظاراتشان چیست؟ نیازشان چیست؟ چه خواسته‌ای دارند؟ و البته به همه این‌ها با سؤال پرسیدن و خوب گوش کردن پی می‌برید.
همچنین یک فروشنده خلاق تیپ‌های شخصیتی را به‌خوبی می‌شناسد و می‌داند که با هر تیپ شخصیتی چگونه برخورد داشته باشد تا بتواند با او ارتباط برقرار کند و اعتمادسازی کند.

* انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان

مشتری‌ها را می‌توان به لحاظ شخصیتی به چند گروه تقسیم کرد:

اولین نوع گروه بی‌تفاوت‌ها که منفی و ایرادگیر هستند و هیچ‌وقت هیچ‌چیز نمی‌خرند. بی‌تفاوت‌ها افرادی هستند که هرچقدر در مورد محصول و خدمتتان برای آن‌ها توضیح دهید از شما خرید نخواهند کرد.
بهترین کار برای یک فروشنده این است که برای این مشتری وقت کمتری بگذارد البته نباید با بی‌احترامی با آن‌ها رفتار کرد بلکه باید در کمال احترام آن‌ها را متقاعد کرد که زمان دیگری به شما مراجعه کنند.

در طرف دیگر طیف خریدار خودآگاه است که دقیقاً می‌داند چه می‌خواهد بخرد، و اگر شما جنس موردعلاقه او را داشته باشید بلافاصله می‌خرد. بزرگ‌ترین اشتباهی که در قبال این مشتری‌ها می‌توان انجام داد این است که جنس دیگری به آن‌ها معرفی کرد و یا توضیحات اضافه در مورد محصول به آن‌ها داد.

خریدار تحلیل‌گر فقط به نکات ریز توجه دارد. هرچه می‌توانید به او اطلاعات بدهید. یک شخص تحلیل‌گر عاشق اعداد و ارقام است و نحوه عملکرد کالا برای او مهم است، برای این مشتری‌ها نکات فنی کالا و اطلاعات فنی محصول بسیار اهمیت دارد.

گروه منطقی‌ها که خریدارانی که اهل عمل هستند و به نتایج ملموس کالا توجه دارند و خیلی رک و صریح هستند. برای منطقی‌ها نتیجه بسیار مهم است و خیلی عجول هستند و خیلی حوصله ندارند که برای آن‌ها توضیحات اضافی داده شود. برای این تیپ اشخاص نباید خیلی از خصوصیات فنی محصول بگویید بلکه باید خیلی صریح به آن‌ها بگویید که در ازای خرید این محصول چه نتیجه‌ای حاصل خواهند کرد.

گروه عاطفی و آن‌هایی که به روابط بیشتر اهمیت می‌دهند، توجهشان به این است که دیگران درباره دستگاه یا خدمت شما چه می‌گویند.

عاطفی‌ها به سه دسته مختلف تقسیم می‌شوند که عبارت‌اند از: دیداری‌ها، شنیداری‌ها و احساسی‌ها.

دیداری‌ها کسانی هستند که بیشتر با دیدن ارتباط برقرار می‌کنند و تکیه‌کلام‌هایی مثل ببین، نگاه کن و . دارند.
معمولاً روی صندلی تکیه نمی‌دهند و جلوی صندلی می‌نشینند و به جلو خم می‌شوند.
مغز دیداری‌ها سرعت پردازش اطلاعت بالایی دارد ، خیلی سریع و تند صحبت می‌کنند و تن صدای بالایی هم دارند.
این افراد با عکس و کاتالوگ و نمودار خیلی خوب ارتباط برقرار می‌کنند بنابراین به هنگام ارائه محصول به آن‌ها بهترین کار این است که کاتالوگ و عکس محصولات را به همراه داشته باشید.

شنیداری‌ها افرادی هستند که بیشتر از طریق حس شنوایی ارتباط برقرار می‌کنند ، به نسبت دیداری‌ها سرعت پردازش مغز آن‌ها پایین‌تر است ، تن صدا و سرعت صحبت کردن آن‌ها ملایم است. شنیداری‌ها معمولاً ریتمیک، قافیه‌دار و آهنگین صحبت می‌کنند و تکیه‌کلام‌هایی مثل گوش کن، گوش بده و . دارند.

حسی‌ها دوست دارند همه جیز را لمس کنند حتی اگر برای خرید برس سیمی و یا سمباده دوست دارند برس سیمی را لمس کنند. به هنگام نشستن روی صندلی بر روی آن لم می‌دهند، سرعت پردازش مغز آن‌ها از شنیداری‌ها هم کمتر است و بسیار آرام صحبت می‌کنند به همین دلیل افراد حسی معمولاً در ارتباط با دیداری‌ها به مشکل می‌خورند. بنابراین اگر شما یک فرد دیداری هستید اگر مشتری شما یک فرد حسی باشد باید ریتم و سرعت صحبت کردنتان را آرام‌تر کنید.

نکته‌ای که در تشخیص تیپ شخصیتی افراد باید به آن توجه داشته باشید این است که لزوماً یک شخص صرفاً دارای فقط یک تیپ شخصیتی نیست بلکه ترکیبی از تیپ‌های مختلف است مثلاً ممکن است یک شخص دیداری، حسی، منطقی باشد، اما یکی از این تیپ‌ها در او غالب است.

شناخت از محصول و شرکت: ممکن است که یک فروشنده بتواند مشتری خود را شناخته و نیاز او را هم شناسایی کرده باشد اما اگر با محصولات خود آشنایی کامل نداشته باشد نمی‌تواند پیشنهاد خوبی به مشتری بدهد و به‌راحتی یک فروش را از دست می‌دهد.

بنابراین یک فروشنده حرفه‌ای محصولات خود را کاملاً می‌شناسد و می‌داند که محصولاتش چه نیازی از مشتری را برطرف می‌کندو علاوه بر شناخت کافی از محصول و یا خدمات خود به آن‌ها هم اعتقاد و اعتماد کامل دارد، در غیر این صورت نمی‌تواند با صراحت کامل به مشتری محصول خود را پیشنهاد بدهد.

شناخت از بازار و رقبا: برای اینکه یک فروشنده بتواند در جمع فروشندگان حرفه‌ای و خلاق قرار بگیرد باید کاملاً رقبای خود را بشناسد، باید بداند رقبایش چه کسانی هستند؟ چه شخصیتی دارند؟ تعداد رقبایش چقدر است؟ چه محصولاتی دارند؟ فروش کدام محصولاتشان بیشتر است؟ مشتریان 4 درصدی آن‌ها چه کسانی هستند؟ چقدر سرمایه‌دارند؟ برخورد آن‌ها با مشتریانشان چگونه است؟ نظر مردم در مورد آن‌ها چیست؟ و. .

پیشنهاد می کنیم این مطالب را از دست ندهید:

مهندس عباس شانه سازان
مشاور و مدرس کسب و کار
دانش آموخته MBA برندینگ
موسس گروه آموزشی اسطوره سازان
مدیر و موسس گروه آموزشی سازان
مدرس ۵ دوره ی ۱۸ ماهه نخبگان فروش(از سال ۱۳۹۱ تاکنون)
مدرس کارگاه اموزشی مدیریت زمان
طراح دوره و صاحب سبک هدفگذاری به روش VIMP+A
مدرس کارگاه آموزشی هدفگذاری(۲۶ دوره)
مدرس دوره اصول و فنون مذاکره (از سال ۱۳۹۱ تاکنون)
مدرس دوره آموزشی رفتار مصرف کننده
مدرس دوره رفع خجولی و اعتماد بنفس برای فروشندگان
مدرس "چگونه می توانیم نابغه فروش شویم”
مدرس کارگاه آموزشی فروشندگان حرفه ای
برگزاری همایش مهندسی خلاقیت در اقتصاد خانواده
برگزاری همایش کارآفرینی و خلاقیت
ارائه مشاوره به بیش از ۴۰۰ کسب و کار(از سال ۱۳۸۶ تاکنون)
ارائه کوچینگ به بیش از ۷۰ کسب و کار و سازمان